Lösungsansätze für die Liquiditätsprobleme von Bildungsträgern

Die Standardprobleme für Bildungsträger

Bildungsträger stecken oft in einer schwierigen Zange aus den Wünschen der Dozenten, das Honorar möglichst schnell haben zu wollen, und dem Zahlungsverhalten von öffentlichen Trägern, das in der Regel sehr schwierig bis hin zu unternehmensfeindlich ist. In der Folge ist das Geld immer knapp und es stellen sich regelmäßig Liquiditätsprobleme ein.

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Podcast-Folge — Unternehmersicht

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Die kaufmännischen Standardlösungen für Liquiditätsprobleme

Für die Geldbeschaffung gibt es die folgenden Standard-Möglichkeiten:

• Verkürzen Sie die Zahlungsziele Ihrer Kunden
• Verlängern Sie die Zahlungsziele Ihrer Lieferanten
• Versuchen Sie, höhere Preise zu realisieren
• Senken Sie die Einkaufspreise bei Ihren Lieferanten
• Beschaffen Sie sich Kredite

Kredite zu beschaffen, funktioniert nur, wenn man in der Vergangenheit schon gezeigt hat, dass man versteht, wie es funktioniert, und dass die Gewinne tatsächlich genügen, um den Kredit ohne Risiken zu bedienen. Dazu benötigt man aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA), die letzten Jahresabschlüsse, eine gute Finanzplanung und einen guten Überblick über die Risiken. Man muss der Bank auch erklären können, wie man künftige Probleme vermeiden will. Das wird in einem Businessplan zusammengefasst. Dieser Geschäfts- oder Businessplan kann natürlich kein einfacher Gründungsplan sein, der für eine Gründung bei der Agentur für Arbeit genügen würde. Gerne unterstützen wir bei der Erstellung.

Ihre Preise und Dozenten

Wenn Sie die Zahlungsziele und die Honorare Ihrer Lieferanten reduzieren, führt das direkt zu einer Liquiditätsentlastung. Es wird immer wieder behauptet, dass das nicht funktioniert. Natürlich muss es verhältnismäßig und ausgeglichen sein. Wer früher zahlt, kann in der Regel weniger Honorar zahlen. Wer später zahlt und unzuverlässig ist, muss in der Regel mehr Honorar zahlen.

Nach unserer Erfahrung wird immer wieder behauptet, dass Preiserhöhungen nicht funktionieren und nicht durchsetzbar sind. Stehen die Unternehmer mit dem Rücken zur Wand, ist es oft gar kein Problem, höhere Preise durchzusetzen. Das heißt im Umkehrschluss: Die Unternehmer verschenken Geld und erhöhen ihr Risiko, bis die Not wirklich groß wird. Allerdings sind höhere Preise nicht immer durchsetzbar. Das muss man auch anerkennen, und bei Bildungsträgern ist man oft in den Zulassungsstrukturen gefangen. Preiserhöhungen strategisch anzugehen, ist auf jeden Fall sinnvoll.

Vielen Unternehmern ist auch ein einfacher Zusammenhang von Preisen und Einkaufskosten aus der Kostenartenrechnung nicht bewusst. In der Kostenartenrechnung gibt es Fixkosten und variable Kosten. Bei Bildungsträgern sind variable Kosten oft Kosten für Schulungsraummiete, Dozentenhonorar und alles, was mit dem Bildungsauftrag zusammenhängt.

Fixkosten sind die Kosten für die Geschäftsführung und den Verwaltungskopf. Jetzt stellen Sie sich beispielhaft vor, Sie haben 30.000 € monatliche Fixkosten. Gleichzeitig verkaufen Sie eine Trainingsstunde für 100 € und haben dafür nur Honorarkosten von 60 €, weil Sie die Schulung online machen. Dann ergibt sich für Sie ein Deckungsbeitrag von 100 € minus 60 €, das heißt 40 € je Stunde.

Damit Sie mit Ihrem Bildungsträger eben gerade eine schwarze Null erreichen, müssen Sie die Fixkosten von 30.000 € mit dem Deckungsbeitrag von 40 € je Stunde decken. Sie benötigen also 30.000 € geteilt durch 40 € je Stunde, das heißt 750 Stunden im Monat, um eben gerade eine schwarze Null zu erreichen. Machen Sie weniger, schreiben Sie rote Zahlen. Machen Sie mehr, weisen Sie Gewinne aus.

Gelingt es Ihnen jetzt, den Preis um 10 € zu steigern oder das Honorar um 10 € zu senken, steigt Ihr Deckungsbeitrag von 40 € auf 50 € je Stunde. Die Folge: Sie benötigen 30.000 € geteilt durch 50 € je Stunde, das heißt nur noch 600 Stunden im Monat, um eben gerade eine schwarze Null zu erreichen. Durch die Erhöhung Ihres Deckungsbeitrags haben Sie also Ihr Risiko deutlich reduziert, weil Sie bereits mit 150 Stunden weniger die Kostendeckung erreichen.

Sie sehen an diesem Beispiel auch gut: Wenn Sie die Fixkosten senken können, reduziert sich Ihr Risiko ebenfalls.

Sie fragen sich: Es ging doch um Liquidität? Genau. Wenn Sie früher die Kostendeckung erreichen, erzeugen Sie früher Gewinn. Früher Gewinn zu erreichen bedeutet: Sie schaffen Liquidität aus dem laufenden Betrieb. Das nennt man kaufmännisch Innenfinanzierung.

Selbst wenn Sie gemeinnützig sind, ist diese Form der Innenfinanzierung interessant. Allerdings müssen Sie dann natürlich mehr Aufwand in die Gewinngestaltung investieren.

Ihre zahlenden Kunden und Factoring

Sie können natürlich auch versuchen, Ihre Kunden zu motivieren, früher zu zahlen. Wenn wir Ihnen als Unternehmensberater erzählen würden, dass das bei öffentlichen Trägern funktioniert, würden Sie uns nicht ernst nehmen. Wir haben selbst einmal die Bundesrepublik Deutschland beraten. Die Rechnung wurde erst nach 13 Monaten bezahlt. Wir arbeiten deshalb für Behörden gar nicht mehr.

Als Bildungsträger haben Sie in der Regel schwierige Kunden. Deshalb sollten Sie sich mit Factoring beschäftigen. Factoring ist ein Verkauf Ihrer Forderungen an eine Factoringgesellschaft.

Was heißt das? Sie treten die Zahlung, die Ihr Kunde leistet, an die Factoringbank ab. Technisch zahlt der Kunde auf ein Konto, das nicht Ihnen gehört, sondern der Factoringbank. Dafür bekommen Sie Geld von der Factoringgesellschaft in relativ kurzer Zeit. Die Fristen liegen bei bis zu 14 Tagen. Das bedeutet: Statt eines Zahlungsziels von 60 Tagen, das dann vielleicht um 90 Tage überzogen wird, erhalten Sie Ihr Geld zum Beispiel nach 10 Tagen. Damit schöpfen Sie Liquidität. Allerdings ist dieser Service auch nicht umsonst.

Damit Sie Factoring nutzen können, ist es wichtig, dass Sie die kaufmännischen Gepflogenheiten einhalten. Das bedeutet: Sie liefern auf eine Bestellung. Der Kunde nimmt die Leistung auch ab. Klappt das nicht, wird es auch nichts mit Factoring. In der Regel ist das aber bei Bildungsträgern gegeben.

Was immer klappt, wenn die Bonität Ihres Kunden gut ist: Der Kunde sendet Ihnen eine Gutschrift mit der Fälligkeit innerhalb von maximal 90 Tagen. Das ist eher eine Lösung, wenn Sie mit der Privatwirtschaft zusammenarbeiten.

Das Factoring funktioniert für Bildungsträger nicht so einfach wie für viele andere Unternehmen. Die meisten Factoringgesellschaften können nur physische Produkte abbilden und keine Dienstleistungen. Die Factoringgesellschaften, die Dienstleistungen abbilden können, können oft keine öffentlichen Träger annehmen. Und dann untersagen die Auftraggeber oft auch die Forderungsabtretung. Das bedeutet, Sie können kein offenes Factoring nutzen, sondern müssen ein verdecktes Factoring wählen. Das beherrschen viele Anbieter ebenfalls nicht.

Die fivewi kann Factoring für Forderungen gegen den Bund, Länder oder Behörden. Die fivewi kann auch verdecktes Factoring, falls Ihnen die Forderungsabtretung in Verträgen untersagt wird. Manchmal gibt es aber Verträge, bei denen es schwieriger wird – das muss dann der Anwalt der Factoringgesellschaft bewerten.

Hier geht es zum Factoring bei fivewi.

Fazit

Liquiditätsprobleme bei Bildungsträgern sind selten ein einzelnes Bankthema, sondern Ergebnis aus Zulassungsstrukturen, Honorargestaltung und schleppendem Zahlungsverhalten öffentlicher Auftraggeber. Wer Preis, Deckungsbeitrag und Forderungslaufzeiten gemeinsam steuert – und Factoring konsequent als Werkzeug einsetzt –, baut Liquidität aus dem laufenden Betrieb auf, statt sie immer nur kurzfristig zu beschaffen.