„Factoring ist mir zu teuer“ – Ein teurer Irrtum im Working Capital Management

In unseren Beratungsmandaten erleben wir im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld regelmäßig dasselbe Szenario: Die Bonitätsnoten am Markt verschlechtern sich spürbar, Zahlungsziele von Firmenkunden werden schleichend ausgedehnt und die Banken agieren bei der Vergabe von Kreditlinien zunehmend restriktiv.

Wenn wir in dieser Situation das Thema Factoring als Instrument zur Finanzierung des Umlaufvermögens (Working-Capital) einbringen, lautet die erste Reaktion der Unternehmer nicht selten: „Factoring? Das ist mir viel zu teuer.“

Eine nüchtern kaufmännische Analyse der Zahlen offenbart jedoch häufig das Gegenteil: Das Festhalten an gewohnten Finanzierungsstrukturen ist in der Praxis oft um ein Vielfaches teurer.

Der Rechenfehler: Skontoverzicht und Kontokorrent

Betrachten wir das Finanzierungsverhalten vieler Mittelständler im Detail:

Der entgangene Skontogewinn: Ein Unternehmen erhält von seinen Lieferanten 2 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen (Nettozahlungsziel 30 Tage). Kann das Skonto mangels Liquidität nicht gezogen werden, nutzt das Unternehmen den sogenannten Lieferantenkredit. Kaufmännisch entspricht dieser Skontoverzicht einem effektiven Jahreszins von über 36 % p. a. Gewähren Sie Ihren Kunden dieses Skonto, zahlen Sie also einen Zins von über 36% p.a.!

Rechnen Sie es gerne einmal nach!

Der Kontokorrentkredit: Um die Liquiditätslücke zwischen eigenen Lieferantenverbindlichkeiten und den späten Zahlungseingängen der Kunden zu schließen, wird die Inanspruchnahme der Bank-Kontokorrentlinie ausgeweitet – zu Zinssätzen, die meist deutlich im zweistelligen Bereich liegen.

Dem gegenüber stehen moderne Factoring-Lösungen. Hier bewegt sich die effektive Gesamteinstellung (Zins und Gebühr) je nach Struktur in einem Rahmen, der die Kosten des entgangenen Skontos weit unterschreitet. Wir haben hier Verzinsung zwischen 5% bei sehr guter Bonität der Kunden und Ihres Unternehmens und 15%, wen die Bonitäten schlecht sind.

Wer durch die sofortige Factoring-Liquidität seine Lieferanten konsequent skontiert, refinanziert die Factoring-Kosten in vielen Fällen vollständig über den Einkaufsrabatt.

Typische Vorurteile – und die operative Realität

Neben dem Kostenargument begegnen uns in der Praxis drei weit verbreitete Vorbehalte, die einer sachlichen Prüfung meist nicht standhalten:

Vorurteil 1: „Was denken unsere Kunden, wenn wir Rechnungen verkaufen?“

Die Befürchtung, der Verkauf von Forderungen signalisiere eine finanzielle Schieflage, stammt aus vergangenen Zeiten und wird von besonders schlechten Zahlern wie Konzernen bis heute gerne hochgehalten. Heute ist Factoring in Wachstumsbranchen – vom Maschinenbau und der Elektrotechnik bis hin zu modernen Dienstleistern – ein etablierter Standard für professionelles Cash-Management. Zudem sorgen sogenannte Inhouse-Modelle dafür, dass das Mahnwesen und der Kundenkontakt wie gewohnt im eigenen Haus verbleiben.

Vorurteil 2: „Der administrative Aufwand in der Buchhaltung ist viel zu hoch.“

Dieses Argument trifft nur auf komplex strukturierte Factoring-Modelle mit Sperrkonten und mehrstufigen Sicherheitseinbehalten (z. B. 80/20-Splitting) zu. Das ist oft noch der Standard und von so etwas raten wir bei kleinen Unternehmen grundsätzlich ab.

Setzt man stattdessen auf 100%-Auszahlungsmodelle mit All-in-Gebührenstrukturen, kehrt sich der Effekt um: Die Forderung wird mit einer einzigen Buchung geschlossen. Ein zeitaufwendiges Nachhalten von Restbeträgen entfällt. Wer zudem einen Partner wählt, der neben B2B auch Forderungen gegen die öffentliche Hand (B2G) oder Privatpersonen (B2C) abdecken kann, lagert das Ausfallrisiko und das Ausfallmanagement effizient aus. Die fivewi ist unser Vermittlungspartner, der solche Konzepte gut umsetzen kann.

Vorurteil 3: „Factoring brauche ich erst, wenn das Geld knapp wird.“

Das ist der gefährlichste Denkfehler. Factoring-Gesellschaften sind Risikoprüfer. Sowohl das Delkredererisiko, das ist das Zahlungsausfallrisiko Ihrer Kunden, als auch die Verwendungs- und Reklamationsrisiken Ihres eigenen Hauses werden intensiv bewertet.

Kaufmännische Grundregel: Factoring muss eingerichtet werden, solange die eigene Bonität und die Bilanzzahlen solide sind. Steht eine Branche erst flächendeckend unter Druck oder bricht die eigene BWA ein, werden Limite gekürzt, Risikozuschläge verlangt oder Anträge komplett abgelehnt. Für die meisten, für die Factoring wichtig ist, ist es also allerhöchste Eile. Im Bereich Bau zum Beispiel sind die Türen für Factoring inzwischen zu.

Bilanzstruktur optimieren: Die Ergänzung durch Sale & Lease Back

Steht neben der laufenden Umsatzausweitung auch die Stärkung der Eigenkapitalquote oder die Freisetzung von im Anlagevermögen gebundenem Kapital im Vordergrund, greift Factoring allein manchmal zu kurz.

Hier bietet sich Sale & Lease Back als ergänzende Handlungsoption an. Dabei werden bereits vorhandene, werthaltige Wirtschaftsgüter (wie der Maschinenpark oder der Fuhrpark) an eine Leasinggesellschaft verkauft und direkt zurückgeleast.

Der Effekt: Es entsteht sofort ein erheblicher Liquiditätszufluss.

Bilanzielle Wirkung: Durch die Tilgung von Kurzfrist-Verbindlichkeiten verändert sich das Bilanzbild positiv, was wiederum die Kennzahlen für das Kreditrating bei Banken stärkt.

Auch hier gilt jedoch das Prinzip des richtigen Timings: Leasinggesellschaften bewerten den Zeitwert der Objekte bei guter Eigenbonität deutlich höher (oft 80–90 %) als bei bereits angeschlagenen Kennzahlen.

Sale & Lease Back ist auch ein Mittel, dass wir aktuell zur Hebung von Liquidität und Optimierung von Bonitäten einsetzen. Aber auch hier schließen sich die Türen gerade.

Rechnen Sie es für Ihr Unternehmen durch

Bevor Sie über Konditionen sprechen, sollten Sie die Größenordnung kennen. Der Factoring-Schätzer zeigt, welcher Liquiditätseffekt aus Ihrem Forderungsbestand realistisch ist:

Wenn Ihr Kapital nicht in Forderungen, sondern im Fuhrpark gebunden ist, ist Sale-and-Lease-Back der passende Hebel. Der Rechner zeigt, welche Liquidität in Ihren Fahrzeugen steckt:

Beide Instrumente ordnen wir im Hub Unternehmensfinanzierung und im Sub-Hub Financial Engineering fachlich ein.

Fazit

Die eigenständige Vorfinanzierung sich ausweitenden Zahlungszielen und eine Sicherung der Finanzierung von Forderungen über den klassischen Bankkredit stößt in Phasen sich verschlechternder Gesamtbonitäten schnell an ihre Grenzen.

Eine strukturierte Betrachtung des Umlaufvermögens (Working Capital) zeigt, dass Instrumente wie Factoring oder Sale & Lease Back keine Notfallmaßnahmen darstellen, sondern strategische Werkzeuge zur Sicherung von Liquidität, Marge und Unabhängigkeit. Entscheidend ist, diese Instrumente vorausschauend zu bewerten und einzurichten – bevor der Druck im Markt weiter steigt.