Angebot oder Kostenvoranschlag?

Jetzt müssen die Kunden gewonnen werden – mit einem belastbaren Angebot oder Kostenvoranschlag.

Angebot oder Kostenvoranschlag?

Ein Kostenvoranschlag ist eine Kostenabschätzung. Der Rechnungsbetrag kann später etwas über den im Kostenvoranschlag genannten Kosten liegen. Wie hoch die Überschreitung sein darf, beschäftigt regelmäßig Gerichte und hängt vom Einzelfall ab: 5 % sind in der Regel möglich, 25 % nur in wenigen Ausnahmefällen, höhere Abweichungen nahezu immer ausgeschlossen.

Ein Angebot ist im Preis verbindlich. Abweichungen vom Preis sind nicht möglich.

Bei Aufträgen mit höheren Risiken sollten sowohl in Kostenvoranschlägen als auch in Angeboten Risiko-Positionen ausgewiesen oder Risiken ausgeschlossen werden. Diese Risiko-Positionen werden zusätzlich berechnet, wenn ein bestimmtes Risiko eintritt. Damit verschwimmt der Unterschied zwischen Kostenvoranschlag und Angebot – auch die Überschreitungsgrenzen werden teilweise ausgehebelt. Der Kunde muss dann „unverzüglich" darauf hingewiesen werden, dass die Risikoposition eingetreten und die erwarteten Kosten höher sind. Juristisch bedeutet „unverzüglich" weder sofort noch irgendwann, sondern „ohne schuldhaftes Zögern".

Weil die Grenzen nicht eindeutig sind, gibt es keine pauschale Empfehlung zwischen Angebot und Kostenvoranschlag.

Für ein Angebot spricht:

• höheres Vertrauen der Kunden in ein Angebot
• einfache Abrechnung entsprechend Angebot

Für einen Kostenvoranschlag spricht:

• geringere Verbindlichkeit
• oft einfachere Erstellung
• bei aufwendigen Kostenabschätzungen können Kosten für die Erstellung dem Kunden berechnet werden

Praxisregel:

• Risiko überschaubar: Angebot mit Freizeichnungsklausel
• Risiko nicht überschaubar: Kostenvoranschlag mit Freizeichnungsklausel

Eine Freizeichnungsklausel im Angebot bedeutet, dass der Anbieter sich nicht automatisch und unmittelbar an sein Angebot gebunden fühlt – etwa durch die Formulierung „Dieses Angebot ist freibleibend und unverbindlich."

Ist ein Kostenvoranschlag immer verbindlich?

Wird von garantierten Kosten gesprochen oder ein garantierter Kostenvoranschlag abgegeben, ist der Kostenvoranschlag verbindlich. Ansonsten ist er eine Preisorientierung.

Jeder Kostenvoranschlag wird mit der Beauftragung „entsprechend Kostenvoranschlag" verbindlich. Der Auftragnehmer kann der Beauftragung allerdings widersprechen.

Ist ein Angebot immer verbindlich?

Angebote, die nicht mit „unverbindlich", „ohne Obligo" oder „freibleibend" gekennzeichnet sind, sind zunächst verbindlich. Die Angebotsbindung kann zeitlich begrenzt werden – nach Ablauf der Frist ist das Angebot automatisch wieder unverbindlich.

Wird ein Angebot mit dem Vermerk „entsprechend Angebot" beauftragt, wird es verbindlich. Der Auftragnehmer kann der Beauftragung widersprechen.

Sind Angebote und Kostenvoranschläge kostenlos?

Gegenüber Unternehmern können Angebote und Kostenvoranschläge kostenpflichtig sein. Das muss durch den Auftragnehmer benannt und durch den Auftraggeber beauftragt werden.

Gegenüber Privatkunden sind Angebote immer kostenfrei. Kostenvoranschläge können nach Vereinbarung und Beauftragung kostenpflichtig sein.

Was ist eine Offerte?

Offerte ist ein anderes Wort für Angebot. Die Begriffe können ausgetauscht werden.

Kann ich dem rechtlichen Kram entgehen?

Nein. Begriffliches Tricksen funktioniert nicht – mit der Beauftragung gibt es immer ein bindendes Dokument. Ob das später als Kostenvoranschlag oder als Angebot interpretiert wird, ist nicht absehbar. Solche Tricksereien enden in der Regel vor Gericht und werden für den Unternehmer oft unangenehm und teuer.

Die Währung ist Vertrauen. Für jedes nachhaltige Geschäft gilt:

• klar kommunizieren
• Schmerzpunkte benennen
• faire Vereinbarungen mit Kunden suchen (mit Einkaufsabteilungen und Behörden funktioniert das nicht)

Was gehört in ein gutes Angebot?

Die Information im Angebot muss zu Ihnen und Ihrer Firma passen. Gleichzeitig müssen Sie die Angebotserstellung im Tagesgeschäft bewältigen können – Sie brauchen also eine Organisation, die ein ansprechendes Angebot schnell und unkompliziert erstellt.

Formalien

In jedes Angebot gehören:

• Firma
• Adresse
• Kontaktdaten
• Angebot mit Preis
• Mehrwertsteuer
• Umsatzsteuer-ID oder Verweis auf die Kleinunternehmerregelung

4 weitere anzeigen

Damit hat der Kunde die formalen Informationen. Entscheiden kann er sich auf dieser Basis aber noch nicht.

Kaufgründe

Kunden entscheiden immer auf Basis von Wissen. Damit ein Kunde sich für Ihre Leistung entscheidet, braucht er Gründe für Sie. Schreiben Sie wenige, klare Gründe auf und liefern Sie überzeugende Bilder, die den Kunden wirklich betreffen – und schwafeln Sie nicht.

Kunden wollen das kaufen, was sie wollen. Damit der Kunde bekommt, was er will, muss im Angebot stehen, was ihm wirklich wichtig ist. Formulieren Sie das, was der Kunde Ihnen als Gründe genannt hat – so fühlt er sich verstanden. In ein gutes Angebot gehört eine kurze Zusammenfassung dessen, was dem Kunden wirklich wichtig ist.

Annehmbarkeit

Ein Angebot ist nur erfolgreich, wenn der Kunde es annehmen kann. Er braucht alle entscheidungsrelevanten Informationen. Die Entscheidung fällt selten allein über den Preis. Hauptgründe sind oft Termineinhaltung, Zuverlässigkeit, Vertrauen, Erfahrungen und Empfehlungen – der Preis kommt erst danach.

Wie komme ich zum richtigen Angebotspreis?

Diese Frage ist oft erfolgsentscheidend – und es gibt keine allgemein gültige Antwort. Der Mindestpreis ergibt sich aus der Kostenkalkulation. Dieser Preis darf in Preisverhandlung oder Auftragsauktion nie unterschritten werden. Den Rechenweg dazu finden Sie im Beitrag Kalkulation von Stundensätzen – 1×1 der Gründung und im Einstieg zur Kostenrechnung.

Der konkrete Angebotspreis hängt von vielen Faktoren ab:

• eigene Strategie
• Strategie des Kunden
• Strategie der Wettbewerber
• Marktlage
• Anforderungen aus der Ausschreibung
• Kostenstruktur im Auftrag

5 weitere anzeigen

Ein wichtiger Bereich der Beratung zur Digitalisierung ist der Angebotsprozess mit Kostenkalkulation und Preisfindung.