023 EKS - Warum Gewinnmaximierung moralisch verdorben ist

Die klassische Betriebswirtschaftslehre steuert Unternehmen oft durch den Rückspiegel historischer Finanzdaten. Die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) nach Wolfgang Mewes bietet Unternehmern hierzu einen radikalen Gegenentwurf: Nicht die nackte Gewinnmaximierung steht im Fokus, sondern die Lösung des drängendsten Problems einer spitzen Zielgruppe. Dieser Ansatz ist besonders für kleine und mittlere Unternehmen relevant, die sich dem ruinösen Preisdruck entziehen und in komplexen Märkten profitable Nischen besetzen wollen.

Die wichtigsten Punkte

• Entwickelt in den 1970er Jahren, leitet die EKS ihre Prinzipien nicht aus der klassischen Ökonomie, sondern aus der Evolutionsbiologie und dem natürlichen Wachstum von Ökosystemen ab.
• Gewinn wird als absolut notwendige Nebenbedingung und Messgröße verstanden, nicht jedoch als primärer Unternehmenszweck. Im Zentrum steht die Überwindung von Knappheit und die Schaffung echten Nutzens.
• Der Kern ist die "ganzheitliche Spezialisierung": Unternehmen fokussieren sich nicht auf ein einzelnes Produkt, sondern auf das gesamte Ökosystem rund um das Kernproblem einer exakt definierten Zielgruppe.
• Ein historisches Praxisbeispiel ist das Unternehmen ASWO: In den 70ern spezialisierte man sich auf 24-Stunden-Lieferungen von Ersatzteilen für lokale Fernseh- und Radiohändler. Als später das Fachwissen zum Engpass wurde, entstand aus dieser Problemlösung das Netzwerk Euronics.
• Die Strategie lässt sich auch auf den Arbeitsmarkt übertragen: Die Küchenmontage-Firma Engel identifizierte fehlendes Personal als größten Wachstumsengpass und richtete ihr Angebot radikal auf die Bedürfnisse potenzieller Mitarbeiter aus – von bezahlten Führerscheinen bis zum Einzelzimmer auf Montage.

Permanenter Dialog statt starrer Pläne

Die EKS erfordert einen kontinuierlichen Austausch mit der Zielgruppe. Der sogenannte Minimumfaktor – also der Engpass, der das Wachstum oder den Erfolg der Kunden am stärksten bremst – ist nicht statisch. Sobald ein Problem gelöst ist, verschiebt sich der Engpass an eine andere Stelle. Unternehmen müssen daher proaktiv Feedback einholen und ihre Lösungen anpassen. Wer einen Bauchladen für alle anbietet, verliert in der Regel gegen die Spezialisten. Erfolgreich sind jene, die zu unangefochtenen Experten für ein spezifisches Problem werden. So wandelte sich etwa Kieser Training vom allgemeinen Fitnessstudio zum hochprofitablen Spezialisten für den schmerzfreien Rücken von Büroarbeitern, und eine Kölner Apotheke baute ihr gesamtes Geschäftsmodell um die sensiblen und komplexen Bedürfnisse von HIV-Patienten auf.

Einschätzung

Die Mewes-Strategie ist kein Selbstläufer und erfordert ein hohes Maß an strategischer Disziplin. Wer sie als bequemen Automatismus missversteht, wird in der Praxis scheitern. Richtig angewendet, fungiert sie jedoch als äußerst präzises Navigationssystem für unternehmerische Entscheidungen. Für Gründerinnen und Gründer sowie etablierte Unternehmer lohnt es sich, den eigenen Markt systematisch auf ungelöste Probleme hin zu analysieren. Wer den dringendsten Engpass seiner Zielgruppe – sei es auf Kundenseite, bei Lieferanten oder bei der Mitarbeitergewinnung – konsequent und ganzheitlich löst, macht den Wettbewerb obsolet und generiert wirtschaftlichen Erfolg als logische Konsequenz.

Dieser Beitrag basiert auf einem Originalbeitrag aus dem Unternehmer-Magazin.