Angriff oder Verteidigung? Warum Führungskräftetraining allein nicht reicht

Viele Unternehmen investieren Unmengen an Zeit und Budget in exzellente Führungskräftetrainings. Das ist lobenswert und wichtig. Doch die harte Realität zeigt: Allein durch gut geschulte Manager wird eine Firma noch lange nicht erfolgreich. Am Ende des Tages nützt die beste Führungskompetenz nichts, wenn die strategische Ausrichtung fehlt. Es geht im Kern immer darum, bezogen auf das operative Handeln konsequent das Richtige zu tun.

Um zu verstehen, was „das Richtige" in Ihrer aktuellen Situation bedeutet, lohnt sich ein Blick auf ein anderes Metier, in dem Strategie über Erfolg und Misserfolg entscheidet: das Militär. Dort unterscheidet man fundamental zwischen zwei grundlegenden Haltungen: dem Angriff und der Verteidigung. Beide erfordern eine völlig gegensätzliche Denkweise und Ressourcenallokation.

1. Die Haltung des Angriffs: Stärken maximieren

Wenn ein General einen Angriff plant, gilt eine goldene Regel: Man greift niemals dort an, wo der Gegner am stärksten ist. Ein erfolgreicher Angriff wird immer so gestaltet, dass die eigenen Stärken auf die Schwächen des Kontrahenten treffen. Sie müssen sich also im Vorfeld radikal ehrlich fragen: Wo sind wir unschlagbar? Wo hat der Wettbewerb Lücken?

Im unternehmerischen Kontext bedeutet dies, im B2B-Bereich gezielt Neukunden zu akquirieren, deren aktueller Bedarf exakt mit Ihren Kernkompetenzen matcht. Es macht keinen Sinn, Märkte oder Kundensegmente zu attackieren, in denen Mitbewerber technologisch oder preislich überlegen sind. Suchen Sie den Boden, der Ihre spezifischen Stärken zwingend benötigt.

Praxisbeispiel: Ein mittelständischer Softwarehersteller möchte neue Kunden gewinnen. Statt Marktführer im Bereich All-in-One-Lösungen anzugreifen (wo der Gegner stark ist), fokussiert er sich auf eine extrem spezialisierte Nische – zum Beispiel DSGVO-konformes Datenmanagement für Arztpraxen. Er nutzt seine Stärke (Spezialisierung und Agilität), um die Schwäche der Großkonzerne (Trägheit und mangelnde Branchennähe) auszunutzen.

2. Die Haltung der Verteidigung: Schwächen eliminieren

In der Verteidigung kehrt sich die Logik komplett um. Hier können Sie sich nicht darauf ausruhen, worin Sie ohnehin schon gut sind. Der Gegner sucht sich für seinen Angriff nämlich nicht Ihre Schokoladenseite aus – er attackiert Ihre verwundbarste Stelle. In der Verteidigungshaltung müssen Sie folglich zwingend Ihre Schwächen abbauen und Risiken minimieren, um die Flanken zu schließen.

Ein typisches Einfallstor im Unternehmen ist hierbei oft der Kundendienst. Wenn dieser strategisch vernachlässigt wird, bröckelt das Fundament Ihres Bestandsgeschäfts rapide.

Negativ-Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde kontaktiert den Support eines Technologieunternehmens, weil eine neue Softwarevariante im Feld Probleme bereitet. Der Supportmitarbeiter verweist stur auf Klickpfade der alten Version. Auf den Hinweis des Kunden, dass bereits das Update installiert sei, folgt die Antwort: „Das wissen wir nicht, da müssen wir erst die Entwickler fragen." Die Folge: Frustration beim Kunden, Vertrauensverlust und eine offene Flanke für den Wettbewerb.

In einer Verteidigungssituation muss die Organisation dafür sorgen, dass der Kundendienst sofort handlungsfähig ist und echtes Wissen besitzt.

3. Die Brücke zur SWOT-Analyse

Dieses militärische Prinzip ist im Grunde nichts anderes als die klassische, bewährte SWOT-Analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) – strategisch klug zu Ende gedacht:

:::quadrant[Angriff vs. Verteidigung im SWOT|Chancen (Opportunities)|Bedrohungen (Threats)|Stärken (Strengths)|Schwächen (Weaknesses)] Stärken × Chancen: Angriff. Hier maximieren Sie Ihre Stärken, um Marktchancen offensiv zu ergreifen. Sie agieren proaktiv und bestimmen das Spielfeld. || Stärken × Bedrohungen: Absichern. Vorhandene Stärken werden genutzt, um Bedrohungen aus dem Markt frühzeitig abzufedern. || Schwächen × Chancen: Aufbauen. Erkannte Chancen werden nur dann realisiert, wenn Sie parallel die eigenen Schwächen entwickeln. || Schwächen × Bedrohungen: Verteidigung. Hier reduzieren Sie kompromisslos Ihre Schwächen, um Bedrohungen abzuwehren. Sie sichern den Status quo und schließen Lücken. :::

Die entscheidende Führungsleistung besteht darin, ehrlich zu benennen, in welchem Quadranten die einzelnen Abteilungen und Initiativen Ihres Unternehmens jeweils stehen – und die Ressourcenallokation daran auszurichten.

4. Fazit für Ihre Führungspraxis

Analysieren Sie die Abteilungen und Initiativen Ihres Unternehmens genau: Befinden Sie sich gerade im Angriffs- oder im Verteidigungsmodus? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Organisation an den entscheidenden Stellen das Richtige tut.

• Wachstum: Maximieren Sie Ihre Stärken. Attackieren Sie die Schwächen des Wettbewerbs, nicht seine Bastionen.
• Marktposition halten: Sichern Sie kompromisslos Ihre Schwachstellen ab. Kundendienst, Prozessqualität und Reaktionsfähigkeit sind hier keine Nebenschauplätze, sondern die eigentliche Flanke.
• Gleichzeitigkeit aushalten: Kein Unternehmen ist in allen Bereichen zur gleichen Zeit im Angriff. Es ist Aufgabe der Führung, pro Einheit klar zu benennen, welche Haltung gerade gilt – und diese konsequent durchzuhalten.

Führungskräftetraining bleibt wichtig. Es entfaltet seinen Wert aber erst dann, wenn die strategische Grundhaltung geklärt ist. Erst wer weiß, ob er angreift oder verteidigt, kann seine Führungskräfte in die richtige Richtung entwickeln.