Das Metaphern-Problem: Warum das Verteilen von Kuchen eine gefährliche Strategie-Falle ist

Wenn ein Arzt eine fehlerhafte Diagnose stellt, leitet er zwangsläufig die falsche Behandlung ein. Die Folge: Der Patient wird nicht gesund, im schlimmsten Fall verschlechtert sich sein Zustand drastisch. In der Unternehmensstrategie lässt sich exakt dasselbe Phänomen beobachten. Die häufigste und folgenschwerste Fehldiagnose in Führungsetagen lautet: „Der Markt ist ein Kuchen von fester Größe, den wir untereinander aufteilen müssen."

Wer Märkte so analysiert, trifft strategische Entscheidungen auf der Basis eines Denkfehlers – und steuert sein Unternehmen damit zielgerichtet in den Misserfolg.

Die Falle des Nullsummenspiels: Verdrängung im Roten Ozean

Strategien, die auf der Vorstellung eines fixen Kuchens basieren, sind im Kern Nullsummenspiele. Die Grundannahme lautet: Was der eine gewinnt, muss der andere verlieren.

Diese Diagnose führt Unternehmen direkt in den sogenannten „Roten Ozean" – einen blutigen Verdrängungswettbewerb, der primär über den Preis, aggressive Marge-Opfer und das Abjagen von Marktanteilen geführt wird. Das Problem dieser Denkweise ist offensichtlich: Wer Energie darauf verschwendet, Stücke eines gleichbleibenden Kuchens zu verteidigen oder zu erkämpfen, schafft keinen neuen Wert. Er verbrennt Ressourcen in einem Abnutzungskampf, an dessen Ende oft nur Verlierer stehen.

Die Logik des Blauen Ozeans: Wertschöpfung statt Wertverteilung

Erfolgreiche Strategien hingegen beruhen auf einer ganz anderen Diagnose. Sie erkennen, dass der Markt elastisch ist und Werte neu geschaffen werden können. Anstatt um bestehende Pfründe zu kämpfen, kreieren sie Win-Win-Situationen und stoßen damit in „Blaue Ozeane" vor.

Das Fundament einer solchen Geschäftsstrategie ist simpel wie wirkungsvoll: Kunden müssen durch die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen massiv und nachweisbar profitieren.

Wenn Kunden durch eine Leistung erfolgreicher, profitabler oder effizienter werden, entsteht ein natürlicher Sog. Sie wollen nicht nur mehr mit diesem Partner zusammenarbeiten, sondern werden zum lebenden Beweis für das Funktionieren des Modells.

„

Eine erfolgreiche Strategie fragt nie „Wie bekommen wir ein größeres Stück?", sondern „Wie machen wir gemeinsam mit unseren Kunden den Kuchen so groß, dass die alte Größe irrelevant wird?"

Absolute Interessenidentität: Das Prinzip echter Win-Win-Dynamik

Wie sieht diese Strategie in der Praxis aus? Es geht um die Herstellung einer absoluten Interessenidentität zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Für uns und unsere Mandanten lässt sich das so beschreiben:

• Die Win-Win-Situation: Wenn es unser vorrangiges Ziel ist, dass unsere Mandanten sehr viel Geld verdienen oder massiv an Wert gewinnen, schaffen wir die Voraussetzung für eine extrem rentable Partnerschaft. Verdient der Mandant durch unsere Unterstützung ein Vielfaches, wird er gerne und bereitwillig auch hohe Rechnungen begleichen. Der Preis wird nebensächlich, weil der erzeugte Mehrwert die Kosten um ein Mehrfaches übersteigt.
• Die Lose-Lose-Falle: Haben Mandanten hingegen wirtschaftliche Probleme und der Berater stellt stur Honorare oder Produkte in Rechnung, entsteht eine destruktive Dynamik. Der Mandant empfindet die Kosten als reine Belastung, der gegenseitige Nutzen tendiert gegen Null. Es entsteht die klassische Nullsummen- oder gar Lose-Lose-Situation.

Wenn beide Partner gemeinsam profitabler werden, verändert sich das gesamte Geschäftsmodell von einer transaktionalen Lieferantenbeziehung hin zu einer strategischen Symbiose.

Vom Neid zur magnetischen Anziehungskraft

Skeptiker und Mitbewerber neigen in solchen Konstellationen gerne zu Neiddiskussionen und behaupten, der Erfolg basiere auf „Glück" oder Sonderbedingungen. Der Markt reagiert jedoch rational: Potenzielle Kunden beobachten sehr genau, wer seine Partner tatsächlich erfolgreicher macht.

Die Erkenntnis, dass eine Zusammenarbeit mit einem Unternehmen kein Nullsummenspiel ist, sondern den eigenen Kuchen vergrößert, entfaltet eine enorme Anziehungskraft. Kunden entscheiden sich dann nicht mehr für das billigste Angebot, sondern für den Partner, bei dem die eigene Rendite am höchsten ist.

Eine erfolgreiche Unternehmensstrategie fragt daher niemals: „Wie bekommen wir ein größeres Stück vom Kuchen?" Sie fragt stattdessen: „Wie schaffen wir gemeinsam mit unseren Kunden einen so großen Mehrwert, dass die bisherige Kuchengröße völlig irrelevant wird?" Nur wer diese Diagnose stellt, verlässt den zermürbenden Preiskampf des Roten Ozeans und baut ein dauerhaft profitables Geschäft auf.

Buchempfehlung zum Weiterdenken

:::buecher[der-blaue-ozean-als-strategie]:::