Mehr Gewinn für ehrliche Handwerker: Der zweite Schritt – Die Kundengewinnung

Sie sind Handwerker. Sie finden nicht genug neue Kunden. Ihre Kunden bezahlen nur schlechte Preise? Dann gibt es hier eine Lösung, die Ihnen hilft, langfristig gut bezahlte Aufträge zu bekommen.

Ich saß mit einem alten Freund auf ein Bier in seinem Gartenhaus zusammen. Draußen schneite es und wir sprachen über unsere Kindheit. Dann schwenkte das Gespräch auf seine Altersbeschwerden. Irgendwann meinte er:

Ich habe im Monat keine xxx Euro. Die Kunden hier zahlen nicht mehr.

Ich habe den Betrag entfernt, weil er zu wenig war. Ich möchte dazu hier auch nichts sagen. Tatsache ist: Der Betrag war zu klein. Das geht nicht. Dieser Mensch ist ein selbständiger, ehrlicher und fleißiger Handwerksmeister und verdient weniger als ein angestellter Geselle. Deutschland muss sich über Handwerkermangel nicht wundern. Ich sagte ihm: Das müssen wir angehen. Sie müssen Ihre Preise erhöhen.

Das haben wir im ersten Schritt umgesetzt. Machen wir also den zweiten Schritt.

Kundengewinnung kann so einfach sein – wenn man die Logik dahinter verstanden hat.

Vorher müssen Sie eines verstehen

Wer JA zu jedem Auftrag sagt, macht Umsatz. Wer NEIN sagen kann, macht Gewinn.

Damit Sie nein sagen können, brauchen Sie so viele Aufträge, dass Sie wirtschaftlich stabil sind. Jeder weitere Auftrag könnte abgesagt werden. Damit können Sie diese Aufträge nutzen, um – entsprechend Schritt eins – sensibel Ihre Preise zu erhöhen.

Wer erfolgreich ist, kann nicht jeden bedienen. Damit wird der Erfolgreiche auch gerne angegriffen. Das heißt dann: „Wegen Reichtum geschlossen."

Wer erfolgreich ist, muss Aufträge absagen. Das ist so. Für den erfolgreichen Handwerker heißt das: Mehr verdienen mit weniger Arbeit.

Jeder Auftrag, den Sie zum höheren Preis bekommen, reduziert Ihre wirtschaftliche Abhängigkeit und schafft Raum für weitere Aufträge zu höheren Preisen. NEIN sagen eröffnet eine Spirale zu höherem Einkommen.

Es ist also wichtig, neue Kunden zu gewinnen, denen man absagen kann.

Aufträge kann man kaufen, Kunden nicht. Oft heißt es: Aufträge kauft man sich über den Preis, und damit wird das schon. Die Aussage ist falsch. Kunden, die nach dem Preis Aufträge vergeben, werden auch in Zukunft nach Preis vergeben. Gewinnen Sie heute einen Auftrag durch einen schlechten Preis, verlieren Sie morgen den Auftrag mit dem besseren Preis. Preise müssen in einer Kundenbeziehung von Anfang an gut sein.

Für den guten Preis brauchen Sie gute Kunden. Ein guter Kunde ist immer ein Kunde, der beraten werden muss. Der gute Kunde kommt oft auf Empfehlung. Deshalb ist es wichtig, jeden zufriedenen Kunden zu bitten, Sie weiter zu empfehlen.

Was sind keine guten Kunden? Besserwisser und Preisvergleicher – Bauträger, Bauämter und Industriebeamte versuchen gerne, Preise zu drücken.

Damit Sie zu guten Preisen anbieten können und gute Aufträge gewinnen, müssen Sie vom Kunden gesucht und gefunden werden. Bei keiner öffentlichen Auftragsversteigerung wird Geld verdient – egal ob der Auftrag vom Bauamt oder von einer Privatperson versteigert wird.

Viele Handwerker glauben, der Preis sei entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg. Wichtig ist aber, den Kunden zu verstehen.

Diese Methoden sind vielfach erfolgreich getestet. Sie haben vielen Unternehmern – nicht nur Handwerkern – deutliche Umsatz- und Gewinnsteigerungen gebracht.

Wo suchen gute Kunden nach Handwerkern?

Gute Kunden sind Kunden,

• die keinen Stammlieferanten haben,
• die das Wettbewerbsumfeld nicht analysieren,
• die individuelle Vorstellungen haben oder entwickeln können und
• die Beratungsbedarf haben.

Diese Kunden kennen Sie oft nicht. Wenn Sie nicht empfohlen werden, läuft ein Teil dieser Anfragen komplett an Ihnen vorbei.

Umso wichtiger ist es, die anderen Suchen abzugreifen – die Suchen im Internet.

Eine 75 Jahre alte Großmutter sucht nicht im Internet. Sie hat aber für die Standardfälle ihren Handwerker seit Jahren und wird ihn nicht ändern. Braucht sie doch einen, kümmern sich oft die Kinder darum.

Unter 40-jährige suchen Handwerker im Internet.

Die ganz große Masse der Kunden, die einen neuen Handwerker suchen, sucht diesen bei Google. Der kleine Wettbewerber von Google ist Bing. Bei Google und bei Bing müssen Sie in der Suche gefunden werden. Dann bekommen Sie Anfragen, mit denen Sie Geld verdienen können.

Was hat die Suche im Internet für eine Auswirkung auf Ihren Gewinn?

Im Internet suchen die Kunden, die keinen Stammlieferanten haben und dennoch nicht die Preise vergleichen. Sie finden hier Kunden, die bereit sind, höhere Preise zu zahlen. Zahlen die Kunden den höheren Preis nicht, können Sie absagen. Wichtig ist, dass Sie dann absagen oder zumindest den Eindruck erwecken, dass Sie absagen.

Wer begehrt ist, muss Menschen enttäuschen. Wenn Sie gut sind, sind Sie begehrt. Wenn Sie begehrt sind, werden Sie häufiger angefragt. Wenn Sie häufiger angefragt werden, müssen Sie absagen. Wer gut ist, darf aber auch mehr kosten. Wer mehr Geld für den gleichen Auftrag bekommt, macht mehr Gewinn.

Was müssen Sie tun, damit Sie bei Google oder Bing gefunden werden?

Zuallererst müssen Sie einen Eintrag im Internet haben, damit dieser gefunden werden kann. Was nicht da ist, wird auch nicht gefunden.

Sie brauchen zunächst keine Webseite und keine Einträge in kostenpflichtigen Anbieterportalen. Das macht keinen Sinn. Als Handwerker wollen Sie in der Region arbeiten. Dafür haben Google und Bing jeweils ein kostenloses Angebot: My Business beziehungsweise Places.

Hier kommen Sie zu diesen Seiten:

• Google My Business
• Bing Places

Google ist der Marktführer, Bing der Verfolger. Deshalb hat Bing eine Funktion, die die Arbeit einfacher macht: Sie können Ihre Eintragungen in Google My Business direkt in Bing Places importieren. Damit müssen Sie nur eine Plattform pflegen.

Adjektiv ersetzen Sie durch ein preissteigerndes Eigenschaftswort, das zu Ihnen passt: hochwertig, sorgfältig, langlebig, haltbar, schön, anspruchsvoll, höherpreisig, edel, genau, qualitätsorientiert, liebevoll, ökologisch, umweltfreundlich, lösungsmittelfrei, natürlich, gesund, werthaltig, TÜV-geprüft, schadstofffrei, widerstandsfähig, sympathisch, geprüft, naturbelassen …

Wichtig ist: Es muss zu Ihnen passen. Wenn dort freundlich steht und Sie sind knurrig, ist der Auftrag schon weg, wenn das Wort geschrieben ist. Wenn Sie knurrig sind, sind Sie vielleicht sorgfältig.

Handwerksbezeichnung ersetzen Sie durch Ihre Handwerksbezeichnung – zum Beispiel Malermeister oder Maler. Am Ende steht Ihr Name. In die Firmenbezeichnung schreiben Sie also zum Beispiel: „Ihr sorgfältiger Malermeister Max Mustermann".

Unter „Meine Dienste" gibt es einen Button „+ eigene Leistung hinzufügen". Sie können auch die Vorschläge übernehmen, wenn sie passen. Besser ist es, passende Formulierungen zu verwenden wie „individuelle Gestaltung von Wohn- und Geschäftsräumen", „individuelles Malerhandwerk", „anspruchsvolle Malerarbeiten", „hochwertige Schlosserarbeiten". Das Prinzip ist wieder, die Leistung mit einem wertsteigernden Adjektiv zu verbinden.

Dann ist ganz wichtig, den Standort und das Einzugsgebiet vollständig einzutragen. Hieran macht Google die lokale Suche fest. Machen Sie Ihr Einzugsgebiet nicht zu groß. Nehmen Sie aber vor allem Gebiete in Ihrer Nähe hinzu, wo Sie wissen, dass dort bessere Preise gezahlt werden.

Geben Sie unbedingt eine Telefonnummer an. Tragen Sie dann die Produktkategorien und Ihre Leistungen ein. Geben Sie dabei keine Stundensätze an, sondern Projektpreise vom kleinsten bis zum größten möglichen Auftrag.

Erst einmal bringt Ihnen das keinen Umsatz. Es ermöglicht Ihren Kunden nur, Sie einfacher zu finden. Das führt über die Zeit dazu, dass sich mehr Anfragen bei Ihnen sammeln.

Und Sie haben einen Eintrag, den Sie mit Google Ads bewerben können. Eine Suchanzeige wird dem Suchenden in Ihrem Einzugsgebiet gezeigt, wenn er danach sucht. Das bringt Ihnen Anfragen.

Alle diese zusätzlichen Anfragen können Sie bedienen, wenn die Preise stimmen, oder absagen. Sie haben dann aber die Wahl, schlechter bezahlte Aufträge abzusagen.

Helfen Anbieterportale wie MyHammer? Nein. Dort suchen Leute oft nach dem niedrigsten Preis. Den gibt es in diesen Portalen auch, weil sich dort alle sammeln, die nicht individuell auf Kunden eingehen. Es gibt dort wenig Umsatz zu schlechten Preisen – und von diesen schlechten Preisen zahlen Sie auch noch Vermittlungsprovision. Nicht gut.

Überlegen Sie, wie gute Kunden nach Ihnen suchen. Wer tatsächlich Beratung und Hilfe sucht, gibt bei Google oder Bing ein, was er sucht (z. B. Maler). Google liefert die Ergebnisse, die Google kennt. Erst danach kommen die Portale dran.

Bewertungen ernst nehmen. Ihre Kunden haben die Möglichkeit, Sie zu bewerten. Wenn Sie zufriedene Kunden haben, bitten Sie sie unbedingt um eine gute Bewertung, damit neue Kunden Ihre Leistung einschätzen können.

Natürlich gibt es auch einmal negative Bewertungen. Das ist kein Problem. Reagieren Sie höflich darauf, fragen Sie, was nicht in Ordnung war, und entschuldigen Sie sich. Vielleicht können Sie eine Nachbesserung anbieten. Dann sehen Kunden, dass Sie sich für ihre Probleme interessieren. Das hat oft eine bessere Werbewirkung als eine gute Bewertung.

Fragen beantworten. Kunden haben immer wieder die gleichen Fragen. Beantworten Sie diese, und die Kunden sehen, dass Sie sich für ihre Anliegen interessieren.

Brauchen Sie eine Internet-Seite?

Zum Anfang in der Regel nicht. Lassen Sie es einfach – das Erstellen einer guten Internetseite ist nicht trivial. Natürlich können Sie sich eine basteln; Google My Business liefert dafür eine kostenlose Möglichkeit.

Sie können aber mit einer schlechten Webseite mehr kaputt machen, als Sie denken. Es gibt zahlreiche Internet-Agenturen, die behaupten, sie könnten gute Internet-Seiten. Das ist oft nicht so. Eine gute Internet-Seite sieht nicht nur gut aus. Eine gute Internet-Seite bringt Aufträge und steigert Ihre Preise. Deshalb sehen richtig gute Internet-Seiten oft nicht am besten aus.

Wenn Sie später eine gute Internet-Seite brauchen, lassen Sie sich von Profis unterstützen. Ziehen Sie auf jeden Fall Experten für die Marketing-Strategie und Verkaufs-Psychologen hinzu.

Wie wird Ihr My-Business-Eintrag im Internet gefunden?

Wenn Ihr Wettbewerb noch schläft, werden Sie sofort bei den lokalen Suchen (zum Beispiel „Maler Leipzig") von den Suchmaschinen gefunden. Dann gibt es keinen Wettbewerb. Ist der Wettbewerb schon weiter, müssen Sie Anzeigen schalten. Am Anfang genügen Anzeigen zum Beispiel mit Google Ads Express. Begrenzen Sie dabei Ihr Budget auf einen Betrag, den Sie sich sicher leisten können.

Prüfen Sie Anzeigen und Anzeigenerfolg regelmäßig. Keine Anzeige ist perfekt. Erstellen Sie zunächst drei Anzeigen. Diese drei Anzeigen werden von der Suchmaschine ausgespielt. Wenn eine Anzeige häufig genug ausgespielt wurde, kann man die Leistung bewerten. Es ist mit Sicherheit so, dass eine Anzeige besser und eine schlechter funktioniert. Die schlechteste Anzeige schalten Sie ab und ersetzen sie durch eine neue. Dann beurteilen Sie die Anzeigen wieder, wenn sie eine Zeit lang gelaufen sind.

Was müssen Sie jetzt tun?

• Legen Sie Ihr Geschäft in Google My Business an.
• Legen Sie Ihr Geschäft in Bing Places an und aktivieren Sie die automatische Importfunktion.
• Befüllen Sie Google My Business mit allen wichtigen Daten.
• Prüfen Sie selbst und lassen Sie von anderen prüfen, ob Sie bei der Google- und Bing-Suche gefunden werden. Wenn nicht, schalten Sie Werbeanzeigen mit Google Ads und gegebenenfalls Bing Ads.
• Legen Sie sich ein Google-Ads-Konto aus dem My-Business-Account heraus an und schalten Sie Anzeigen für ein Budget, das Sie sich leisten können und wollen.
• Prüfen Sie mindestens einmal wöchentlich Einträge, Fragen und Bewertungen bei Google My Business und reagieren Sie darauf.

Wer diese Punkte sauber abarbeitet, hat sofort mehr Anfragen – und damit die Verhandlungsmacht, schlecht bezahlte Aufträge abzusagen und die guten zu nehmen.