Die Auftragsfutterkette – Kundengewinnung für kleine Handwerker am Bau
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Auszeichnung von Peter Saubert - Unternehmensberatung als Top Consultant 2023 durch Bundespräsident a.D. Christian Wulf am 23.06.2023 auf dem Mittelstands Summit in Augsburg
(Foto: KD Busch / compamedia )
Wir bedanken uns bei unseren Mandanten für die Wahl zum
Ab Juni 2024 werden wir für jedes erfolgreich abgeschlossene Mandat im Bereich Unternehmensberatung einen Baum pflanzen.
Einige nennen das Klimaschutz.
Einige nennen das Nachhaltigkeit.
Wir nennen das Dankbarkeit.
Die Auftragsfutterkette – Kundengewinnung für kleine Handwerker am Bau
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Für wen ist diese Seite interessant?
Diese Seite wendet sich an kleine Bau-Handwerker, wie Maler, Innenausbau, Klempner, Fliesenleger, Elektriker, Sanitär, Plattenleger, Stuckateure, Flaschner, Fußbodenleger und viele andere mehr, die Aufträge suchen. Diese Personen sollten diesen Text lesen.
Die Grundprinzipien der Kundengewinnung mit einer anderen Kundenkategorisierung gelten aber genau so auch für zum Beispiel Reinigungsfirmen oder Umzugsunternehmen.
Sind das auch Ihre schlechten Erfahrungen?
- Keine Aufträge aus den Auftrags-Portalen trotz Kosten von hunderten Euro
- Spät bezahlte unregelmäßige Sub-Aufträge für schlechtes Geld
- Diskussionen über Minderung
- Verteilte Flyer, Kugelschreiber und wo weiter für viel Geld ohne einen einzigen Neukunden
Es gibt für Sie einfach keine Aufträge von Neukunden und wenn es doch einmal einen Auftrag von einem Neukunden gibt, dann sind das die Auftragsbedingungen:
- Die Kunden sind schwierig.
- Es gibt keine vernünftigen Vorgaben.
- Der Kunde steht nicht zu seinem Wort.
- Die Bezahlung erfolgt nicht pünktlich und es wird wegen Minderung herum gemacht.
- Der Preis ist viel zu niedrig.
- Termine sind nicht zu halten und die Arbeit wollte kein anderer machen.
👉 Dann sollten Sie weiter lesen.
Was ist ein guter Auftrag?
Was sind die Anforderungen an die wirklich guten Aufträge aus Sicht eines Handwerkers? Dafür gibt es wenige ganz klare Punkte:
- Ich kann die Leistung tatsächlich gut erbringen.
- Ich habe umgängliche Kunden.
- Ich habe klare Vorgaben vom Auftraggeber.
- Der Auftraggeber steht zu seinem Wort.
- Die Bezahlung erfolgt pünktlich.
- Der Preis ist vernünftig.
- Termine und Arbeit sind vernünftig und vertretbar.
👉 Wo gibt es diese Aufträge?
Welche Typen Auftraggeber gibt es für Bau-Handwerker?
Die Auftraggeber können alle in diese wenigen Auftraggeber-Gruppen eingeteilt werden.
Öffentliche Auftraggeber:
Vergibt ein Beamter einen Auftrag, kann er eigentlich nur verlieren. Genau so verhalten sich die Beamten auch. Sie verstecken sich hinter Verwaltungsvorschriften und können selbst sowieso nichts entscheiden. Deshalb wird immer alles zur Klärung „mitgenommen“ und nichts verbindliches gesagt. Wenn dann doch etwas fertig geworden ist, wird wegen Nachbesserung, Minderung und Terminen gestritten, wobei es in der Regel an der Verwaltung liegt.
Bauträger:
Bauträger sind ausschließlich durch Kosten getrieben. Es ist immer zu billig geplant und jetzt müssen die Mehrkosten an die Handwerker abgewälzt werden. Mit den Käufern der Immobilie wurde ja schon ein Festpreis vereinbart, der nie gehalten werden kann. Bei Bauträgern gibt es zwei Typen Mensch. Der eine Typ Mensch ist angestellt und dem anderen Typen gehört der Laden.
- Der Angestellte darf nichts falsch machen. Dem entsprechend versteckt sich dieser Mensch hinter irgendetwas und bleibt unverbindlich. Dafür wird aber schnell Druck aufgebaut, wenn etwas nicht ganz perfekt läuft. In jedem Fall verhält sich ein Angestellter immer so, dass er keinen Streß mit seinem Chef bekommt.
- Der Eigentümer eines Bauträgers ist relativ berechenbar. Er kann entscheiden und er entscheidet immer zu Gunsten seines Geldbeutels. Das kann für den Handwerker auch gut sein, wenn zum Beispiel für eine Termineinhaltung in paar Euro mehr gezahlt werden. Allerdings fordern die Chefs der Bauträger auch sehr gerne unbegründet Minderung oder erweiterte Nachbesserung, um die Kosten in den Griff zu bekommen.
Architekten und freiberufliche Bauleiter:
Architekten und freie Bauleiter sind oft weniger durch Kosten getrieben, wie die Bauträger. In der Regel sind die Projekte aber zu billig geplant und jetzt müssen die Mehrkosten an die Handwerker abgewälzt werden. Oder der Fertigstellungstermin war zu knapp und jetzt muss der Termin irgendwie gehalten werden. Bei Architekten und Bauleitern gibt es zwei Typen Mensch. Der eine Typ Mensch ist angestellt und dem anderen Typen gehört der Laden.
- Der Angestellte darf nichts falsch machen. Dem entsprechend versteckt sich dieser Mensch hinter irgendetwas und bleibt unverbindlich. Dafür wird aber schnell Druck aufgebaut, wenn etwas nicht ganz perfekt läuft. In jedem Fall verhält sich ein Angestellter immer so, dass er keinen Streß mit seinem Chef bekommt.
- Der Eigentümer oder Inhaber ist relativ berechenbar. Er kann entscheiden und er entscheidet immer zu Gunsten seines Geldbeutels. Das kann für den Handwerker auch gut sein, wenn zum Beispiel für eine Termineinhaltung in paar Euro mehr gezahlt werden oder wenn es um Referenzprojekte geht, die eben etwas besser ausfallen müssen.
Wohnungs- und Gebäudeeigentümer:
Das Wichtigste ist: Es läuft reibungsfrei. Dabei spielt es auch gar keine Rolle, ob es sich um Angestellte beziehungsweise Verwalter handelt oder der Eigentümer beauftragt.
Allerdings haben die Eigentümer mitunter auch eine besondere Liebe zu dem Objekt mit entsprechenden Wünschen an den Handwerker.
Unternehmen die nicht im Bau tätig sind mit einzelnen Bauaufträgen
Auch Firmengebäude müssen von Zeit zu Zeit saniert werden. Oft spielen dann Überlegungen zum reibungsfreien Ablauf eine größere Rolle, als die Kosten. In diesen Unternehmen hat der Handwerker mit zwei Typen Mensch zu tun. Der eine Typ Mensch ist angestellt und dem anderen Typen gehört der Laden.
- Der Angestellte darf nichts falsch machen. Dem entsprechend versteckt sich dieser Mensch hinter irgendetwas und bleibt unverbindlich. Dafür wird aber schnell Druck aufgebaut, wenn etwas nicht ganz perfekt läuft. In jedem Fall verhält sich ein Angestellter immer so, dass er keinen Streß mit seinem Chef bekommt.
- Der Eigentümer oder Inhaber ist relativ berechenbar. Er kann entscheiden. Mitunter werden für Liebe zum Detail oder für einen reibungsfreieren Ablauf in paar Euro mehr gezahlt.
Besitzer privater Wohnungen und Häuser:
Gehört mir das Haus oder die Wohnung und ich lebe darin, geht es immer um reibungsfreie Projektabwicklung und um die Liebe zum Detail. Ich will ja darin selbst leben. Dem entsprechend stehen die Kosten eher im Hintergrund.
Unabhängig von dieser groben Typisierung der Auftraggeber gibt es natürlich Menschen, die sich an ihr Wort halten und umgänglicher sind und Menschen, die eben anders sind. Es gibt überall auch Menschen, die verstehen etwas von Ihrem Fach und es gibt Menschen, die haben Ihre Bestimmung noch nicht gefunden. Die Aufzählung ist sicher nicht vollständig. Weil eine vollständige Aufzählung hier aber nicht weiterhilft, ist das auch egal.
Welche Typen Aufträge gibt es?
Eigentlich gibt es nur ganz wenige Auftragstypen. Der Typ Auftrag aus Sicht der Kundengewinnung für Handwerker ergibt sich daraus, was dem Auftraggeber wichtig ist. Wichtig sind
- Kostenminimierung: Es geht hauptsächlich darum, möglichst wenig zu zahlen. Über Qualität brauchen wir nicht zu reden, es sei denn die Kosten können zum Beispiel durch Mängel- und Minderungs-Management weiter gedrückt werden.
- Reibungsfreier Projektablauf: Es geht darum, dass ein Projekt reibungsfrei durchläuft und sich der Auftrag ins Projekt gut einfügt. Nur keine Probleme! Qualität ja, soweit es zum reibungsfreien Betrieb notwendig ist.
- Terminerreichung: Der geplante Fertigstellungstermin ist in Gefahr. Jetzt muss eine Firma ran, die den Termin doch noch erreicht. Mehrkosten werden dabei durchaus akzeptiert.
- Anspruch und Liebe: Wenn mir etwas gehört und wirklich wichtig ist, will ich sicher sein, dass es gut gemacht wird. Deshalb bekommt nur jemand den Auftrag, der meinem Anspruch und meiner Liebe zum Detail gerecht wird. Geld spielt eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist: Es muss gut werden. (Wer als Handwerker nichts kann, hat bei diesem Auftragstyp immer verloren.)
Wie lohnend sind die Auftragstypen? Wo gibt es lohnende Aufträge?
In der Tabelle unten ist dargestellt:
- Farbe bedeutet: Lohnt sich ein Auftrag?
- Rot bedeutet: Die Aufträge lohnen sich nicht
- Gelb bedeutet: Die Aufträge können sich lohnen
- Grün bedeutet: Die Aufträge lohnen sich immer (dunkel) oder fast immer (hell)
- Rotes Kreuz bedeutet: Diesen Auftragstyp gibt es bei diesem Kunden nicht.
- Sterne bedeuten: Von 1 Stern (bedeutet: gibt es gelegentlich) bis 3 Sterne (bedeutet: ist die Regel)
Außer bei den öffentlichen Auftraggebern gibt es überall gute Aufträge, wenn Termindruck entsteht. Unter Termindruck sind gute Preise realisierbar. Allerdings kann genau dieser Termindruck Bauträger, Architekten und Bauleiter in die Insolvenz reißen. Das Risiko, der Auftraggeber zahlt nicht, ist hier also manchmal höher.
Richtig gute Aufträge gibt es eigentlich nur von Eigentümern, denen Häuser, Wohnungen oder die Firmen gehören. Wer Geld hat und Wert auf gute Arbeit legt, achtet auf ein gutes Verhältnis zu seinen Partnern.
👉 Wie bekommt man diese lohnenden Aufträge?
Wie suchen Ihre guten Kunden einen Auftragnehmer auf dem Bau?
Meine Standard-Frage an Handwerker: Wo -glaubst Du- suchen gute Kunden Aufträge?
Die Standardantwort: Portale, wie 11880, My Hammer und so weiter.
Meine Antwort: Quatsch!
Warum? Es ist wie überall im Leben. Wenn ich eine Leistung benötige, nehme ich zuerst immer die Leistung, die ich schon kenne. Außerhalb des Bereiches öffentliche Aufträge gehen die Aufträge immer zuerst an den Handwerker, der in der Vergangenheit schon einmal für den Auftraggeber gearbeitet hat. Das ist für den Auftraggeber bequem und sicher. Also wird es gemacht. Die große Masse der Aufträge wird so als Folgeauftrag vergeben.
Hat der Auftraggeber keinen verfügbaren Handwerker, fragen fast alle im Bekannten- und Kollegenkreis nach einer Empfehlung. Wer empfohlen wird, wird beauftragt. Das ist zwar nicht ganz so bequem aber immer noch sicher.
Damit ist die große Masse der lukrativen Aufträge schon vergeben, ohne dass es irgendwo bekannt geworden ist und ohne, dass ein außenstehender Handwerker eine Chance auf den Auftrag hatte. Das Auftragsfutter wird also im wirklich lohnenden Bereich gar nicht sichtbar.
In dieses System kommt ein Handwerker nur durch gute Arbeit, Beziehungen, Empfehlungen und Referenzen. Alle vier Faktoren sind langfristig. Das passiert nicht von jetzt auf gleich. Und alle vier Faktoren sind harte Arbeit. Und wer als Handwerker nichts kann, schafft das nie und bleibt in der Auftragsfutterkette hinten.
Wenn der Auftraggeber über das eigene Netzwerk niemanden findet, dann beginnt er zu suchen. Jetzt werden die Aufträge für die Handwerker mit guter Auftragsgewinnung sichtbar. Gesucht wird fast ausschließlich mit Google. Auf dem Smartphone wird eine Suche gestartet. Hier muss der Handwerker gefunden werden. Dann hat er die Chance, in der Auftragsfutterkette nach vorne zu kommen.
Jetzt argumentieren die Portale alle: Wir arbeiten mit Google zusammen.
Meine Antwort dazu: Quatsch! Die Portale versuchen sich mit Suchmaschinenwerbung und strukturierten Daten bei Google nach vorne zu kaufen. Deshalb benötigen sie viel Geld von Handwerkern um vorne zu sein.
Besonders kooperative Portale, die Google besonders viele strukturierte Daten liefern, werden von Google in eine von den Suchenden kaum wahrgenommene Zeile geschoben. Das wird allerdings von Google nur gemacht, wenn Google nicht selbst genug qualitativ hochwertige Ergebnisse liefern kann, weil Sie sich mit Ihrem Handwerksbetrieb in einem Portal verstecken.
Fakt ist: Für die Masse der Aufträge, die in den Suchmaschinen vergeben werden, haben die Portale gar keinen Einfluss auf die Vergabe.
👉 Benutzen wir doch als Handwerker einfach unseren gesunden Menschenverstand. Wenn ich Google wäre: Wo bitte sollen den die Google-Nutzer googeln❓ In irgendwelchen Portalen❓ Nein‼️ Googeln sollen die Nutzer auf Google. Das ist erklärte Strategie von Google‼️
Und genau so verhält sich Google auch‼️ Oben gibt es bei Google Werbeanzeigen. Darunter gibt es lokale Suchergebnisse. Darunter gibt es Web-Seiten. Ab Platz 5 kommen dann auch die Portale, wenn sie nicht auf den Werbeplätzen stehen.
Auf die Werbeplätze kann allerdings jeder Handwerker genau so mit seiner eignen Werbeanzeige stehen. Mit einem Unterschied: Die Google-Werbung ist auch billiger für jeden Handwerker, wenn er sich nicht im Portal versteckt. Der Handwerker ist ja genau derjenige, der nach dem Willen von Google gefunden werden soll. Also bekommen Sie als Handwerker den Werbeplatz billiger als ein Portal! Das ist erklärte Strategie von Google‼️
Die meisten guten Auftraggeber klicken aber im Bereich der lokalen Sucherergebnisse. Erst wenn sich dort nichts findet, wird weiter gesucht.
Gerade wenn Angestelte in Unternehmen und nicht der Eigentümer einen Handwerker suchen, wird oft folgende Vorgehensweise gewählt:
Die ersten 3 Suchergebnisse werden geöffnet. In das Kontaktformular wird eine Standardanfrage kopiert und abgeschickt. Weil dieser Ablauf in den Portalen länger dauert, wird es nicht in den Portalen gemacht. Wer hier unter die ersten 3 in der Google-Suche kommt, wird angefragt. Wer nicht dahin kommt, bekommt keine Anfragen. Fertig!
(Achtung! Mit dieser Argumentation wird dann auch ganz viel teurer und nutzloser SEO-Müll und Portal-Eintragsmüll verkauft und genau damit argumentieren auch die Portale, wenn Sie das Gold-Premium-sinnlos-teuer-Paket kaufen. Das geht einfacher, billiger und vor allem sinnvoll. Einfach bei mir nachfragen.)
Wenn der Auftraggeber also nichts in der Suchmaschinen-Werbung oben gefunden hat und wenn er nichts in den lokalen Suchergebnissen findet, sucht er weiter unten. Dann werden auch die Portale angeklickt und es wird in den Portalen gesucht.
Wer in einem Portal gefunden wird, befindet sich schon im gnadenlosen Preiskampf. Jeder Vorteil für einen Handwerksbetrieb wird ja im Portal beseitigt, um die Daten des Portals zu strukturieren. Das muss das Portal machen, damit es bei Google überhaupt eine Rolle spielen kann.
Der schlechteste aller möglichen Aufträge ist der öffentliche Auftrag. Deshalb ist es hier auch am einfachsten ein Angebot abzugeben. Öffentliche Auftraggeber müssen Ihre Ausschreibungen veröffentlichen. Jeder, der sonst keine Aufträge bekommt, kann ein Angebot abgeben. Den Zuschlag bekommt immer der billigste Anbieter. Das ist derjenige, der sich am dümmsten beim Preis verrechnet hat.
Das ist der Grund für Ihre schlechten Erfahrungen: Die Auftragsfutterkette
Nach der Jagd eines Wolfsrudels fressen zuerst die Starken, was ihnen schmeckt, bis sie satt sind. Die Schwachen bekommen, was übrig bleibt.
Genau das gleiche Prinzip gilt im Markt für Handwerkerleistungen. Allerdings ist die „Fresshierachie“ hier nicht die körperliche Stärke, sondern die Stärke der aufgebauten Kundenbeziehung. Und das führt zu genau dieser Auftragsfutterkette:
- Beziehung ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
- Empfehlung ⭐️⭐️⭐️⭐️
- Referenzprojekte ⭐️⭐️⭐️
- Suche ⭐️⭐️
- Ausschreibung ⭐️
- Aufträge, die so schlecht sind, dass sie nocht nicht einmal mehr ausgeschrieben werden können.
😀🤑 Wer über Beziehungen und Empfehlungen ausgelastet wird, hat nur gute Aufträge und keine Sorgen.
😓☹️ Wer Aufträge über Ausschreibungen gewinnen will, hat nur schlechte Aufträge und ständig Sorgen.
Wer also sorgenfrei leben und arbeiten will, muss daran arbeiten, in der Auftragsfutterkette nach vorne zu kommen. Wie das funktioniert, können wir kostenfrei und unverbindlich besprechen. Es gibt also kein Risiko auf dem Weg zu mehr besseren Aufträgen und zu mehr Aufträgen. Sie müssen nur anfangen. Nehmen Sie deshalb jetzt kostenlos und unverbindlich Kontakt zu mir auf.
Warum sollten sich Bau-Handwerker jetzt direkt bei mir melden?
Jeder möchte vorne in der Auftragsfutterkette stehen. Das ist aber gar nicht so einfach, wenn man nicht weiß, wie es geht. Deshalb gibt es mein risikofreies Angebot auf mehr und bessere Aufträge und mehr Gewinn, das kein Handwerker ernsthaft abschlagen kann.
Mein verbindliches Versprechen an meine Handwerker: Mein Beratungshonorar ist niemals höher als der zusätzliche Gewinn für meine Handwerker.
Es geht nicht um Umsatz. Es geht um den echten Gewinn, der durch meine Beratung erzielt wird.
Ihr zusätzlicher Gewinn ist auf jeden Fall höher, als mein Beratungshonorar. Sie haben also sicher mehr durch meine Beratung in der Tasche. An Ihrem Gewinn und meinem Versprechen dürfen Sie mich messen.
Warum kann ich das so versprechen?
Weil ich weiß, wie es funktioniert und ich es oft genug erfolgreich umgesetzt habe. Ich weiß, dass meine Handwerker immer viel mehr verdienen, so dass sie mich gerne bezahlen. Ich verdiene als Handwerker-Berater mit diesem Versprechen genau so viel, wie ohne dieses Versprechen. Sie gehen aber bei dieser Vereinbarung gar kein Risiko ein. Ich denke, es ist absolut fair, dass ich das vollständige Risiko für Sie übernehme, weil ich aus Erfahrung weiß: Von dieser Vereinbarung profitieren wir beide.
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Haben Sie Fragen oder wollen Sie starten? Dann ist hier Ihre Möglichkeit.
Meine Kundenbewertungen auf Google
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Peter Saubert hat mir mit seinem Gründercoaching enorm weitergeholfen. Von der ersten Beratung bis zur finalen Strategieentwicklung hat er mit beeindruckender Fachkenntnis und persönlichem Engagement überzeugt. Herr Saubert versteht es, komplexe Zusammenhänge verständlich zu machen und praxisnahe Lösungen zu bieten.
Besonders schätze ich seine Fähigkeit, auf individuelle Bedürfnisse einzugehen. Sein Coaching war nicht nur informativ, sondern auch inspirierend und motivierend. Dank seiner Unterstützung fühle ich mich bestens gerüstet, mein Unternehmen erfolgreich zu starten.
Peter Saubert ist ein absoluter Profi und ein herausragender Berater. Ich kann sein Coaching jedem angehenden Gründer uneingeschränkt empfehlen. Vielen Dank für die exzellente Unterstützung und die wertvollen Impulse, Herr Saubert! -
Ich bin Peter Saubert sehr, sehr dankbar für seine Arbeit. Er hat sich sehr viel Zeit genommen, ist top informiert, sehr sachlich und doch ermutigend in seiner Beratung. Genau das, was man zu Beginn einer Gründung braucht!
Vielen lieben Dank!!
